青白江离婚律师

价值决定价格而认知决定我们的宽度

序言：你有没有思考过你是一个单位时间收费很高的律师吗？你觉得你所在的城市律师多吗？你还在低价竞争吗？你的客户在支付律师费时真的在乎价格吗？我们该怎样提高律师服务费？而对于律师来说这是一个好时代吗……

一、价值决定价格，或许我们应该更贵了。

最近这样一句话一直在我脑海中出现，价值决定价格。影响律师费价格的最为关键要素是你的服务能为客户创造出的价值，在与客户洽到律师费的时候我们不难发现，低价并不能为你赢得客户，低价竞争往往会将你的客户推的越来越远。我们到底应该更贵还是更便宜？这是每一位律师在做到一定阶段都将会思考到的问题。《一年顶十年》这本书中作者在办公室挂了这样一行字“我们很贵”合适的律师费不仅可以让你更好的为客户提供优质服务，也会让客户有一种更好的消费体验。

二、客户的认知能力决定了你收取的律师费用

《价值型销售》一书中有这样一个价值公式“客户价值=实际价值✖客户认知”，我这样解读这个公式“律师费用=律师能力+律师工作时间+律师为客户创造的价值✖客户认知”从表面上看，价值公式是在讨论钱的问题，但从本质上说，它是在讨论一种客户认知，客户的认知能力和认知程度将会极大影响到律师费用。客户所获得的价值必须是客户认为的，而不是律师认为的，哪怕你能实际算出可以为客户带来多少价值，哪怕你在别的客户那里已经实现，也需要让客户承认，而不是我们自己认为。所以我们在与客户洽谈中的信息传递过程就是对客户认知的影响过程。而事实上并非所客户都能真正了解到律师的价值，但乐观的是现阶段80后，90后逐渐成为了购买法律服务产品的主力军，他们大多受到过良好的教育，与70年代乃至于60年代的人相比他们更为了解律师的价值，甚至于现在00后也逐渐长大，未来我们将服务的客户是这些人，所以我们更应该去了解我们的客户，并开始培养我们的客户，我从执业之初就在培养客户，虽然很多人并未向我支付过律师费，但我一直在向他们传递着“律师的价值所在”，我想总有一天我可以有所收获。

三、或许我们该拒绝一些客户了

你为什么很忙做了很多案件但却收入不高？上个月和一位如东的律师老大哥聊天，10年之前他每年的业务收入就已经在6、70万了，但经过了10年他的收入并没有显著提高现在依然在6、70万徘徊，老大哥讲去年他差不多做了300多个诉讼案件，他并不缺少客户，有的时候一天可以接三四个案件，但个案收费一只提不上来，我说：“一年300个案件，你在不带助理的情况下几乎平均一天开一个庭，你怎么吃得消？而对于单打独斗的律师来说在他这个年龄，他不仅要营销、办案还要时常喝喝酒，留给他独处和思考工作的时间大部分集中在晚上了，很是辛苦。而最近他也在和我说在谋求改变。或许他适时该砍掉一些客户在个案上提高收费了。

我在初入律师行业时和我的律师朋友就经常谈到怎样才能成为一个收入高的律师，后来我们得出一致的结论，律师的高收入永远不是靠案件量堆砌起来的，要想成为一个高收入的律师需要提高个案收费金额。似乎那时候我内心中就有一个火苗渐渐燃烧，去逐渐有条件的去选择一些客户和案件了。

那么该如何确定自己每一年度单个案件的收费标准呢？有这样一个小技巧假如你去年的业务收入是30万元，办了大概不到10个案件，那么你可以在新一年度把自己的个案最低收费标准控制在30000元，如果在这个收费上当事人付费意愿不强，或许我们可以考虑不做。勇于淘汰一部分认知差的客户，或许刚开始会存在一定时间的阵痛期，但从长远上来看一定还是利大于弊的。而关于哪些客户不能成为我们的客户，我们不妨看一下下面的图片或许会给我们一些新的启发。

四、你会将潜在客户、线索和商机（成交）进行区分吗？

在《价值型销售》一书中作者将潜在客户、线索和商机（成交）进行了严格区分，我觉得他讲的很透，如果将这三者混同，我们必然会将自己变得很累，还会让自己出现挫败感。之所以将三者进行严格区分的目的是让客户具有可操作性和可管理性,天天拿一堆线索甚至潜在客户冒充商机（成交）,以显示自己很重要的律师实在太多了。我以前也是这样傻傻分不清，直到看到这里我才恍然大悟要把时间和精力放在有效的客户上而不应在无效客户身上浪费更多时间,因为对于我们来说,最珍贵的东西是时间,而不是客户资源。

五、怎样成为一个有价值的律师？

做一个领域的专家给自己打标签，2年前江苏省律师青工委组织了一场“阳光律程”走进南通，我见到了云闯律师，他那时主要讲了一个问题“专业化”，讲了他自己怎样下定决心走专业化之路的，2年前，坐在台下的我，听到“专业化”这个词，反问了自己一句，目前还“吃不饱”呢，专业化可能吗？那时候的我觉得专业化距离我还很遥远，但2年后的今天我越来越觉得要专业化在律师成长的进程中至关重要了，我们不难发现，当你向别人介绍你是一位律师时，大家都会问你：“任律师你主要是做什么业务的？”现在我的回答很明确，我是做刑事业务的律师。而大家提到陈俊杰律师团队，大家都会想到两个关键词“海关与贸易合规”“刑事律师团队”上周在午饭时和施红华律师聊天，聊到了贾明军律师，谈到贾明军律师大家首先想到的是“家事律师”和上海沪家律师事务所，实际上贾明军律师早已不仅仅做家事业务了，他通过婚姻家事案件辐射了很多业务领域。而他现在早已是北京市中伦（上海）律师事务所合伙人了。但谁能想到在许多年前他刚刚到上海时，他每晚在互联网bbs论坛里拼命去寻找客户解答婚姻家事法律问题呢？毫无疑问谁先在你所在的领域率先开展起专业化，谁在今后的执业生涯中就越发具有竞争力，因为客户一遇到相关法律问题必然最先会想到你，而作为该领域专家的你必然可以获得不错的收益，这是专业化带给我们年轻人的福利。律师的专业化其实说到底还是行业细分，为什么我们要对我们的业务领域进行细分，我们不妨看一下下面的图片。也许会给我们带来新的启发。

终章 对于律师来说这是一个好时代吗？

我越来越觉得这是一个好时代了，因为这是一个充满竞争的时代，一年前我还没有来到炜衡，那时作为一个外人我在想一个100人的律师事务所，我去了会不会被淹没，但真正到了这里我才发现，就是这样一个百人所，他们的业务做的越来越好，越来越大，而今天我对于竞争的理解又变得不一样了，许知远对话王石的那一期节目，许、王二人聊到了竞争，王石讲：“我们32岁到了深圳的时候，这么多年就是竞争成长起来的，那真是他妈的惊心动魄啊。”可见真正强大的人并不会在竞争中倒下，而会在竞争中日渐强大……